Hoy hablaremos sobre el Buyer Persona y nos adentraremos en el campo del marketing. Pensando en la profesionalización de la empresa familiar, es fundamental trazar una estrategia empresarial sólida que nos permita llegar a los clientes potenciales de la empresa familiar. Y esto requiere pasar de la intuición a la planificación.
En etapas tempranas, generalmente la empresa familiar sigue un modelo de fundador. Esto significa que se basa en la intuición del fundador, que es quien conoce a fondo el negocio, el sector, sus distribuidores y partners… y por, supuesto, quien sabe quiénes son los clientes actuales y los clientes potenciales de la empresa.
Sin embargo, con el paso de los años las generaciones se suceden. La entrada al negocio de la siguiente generación y la eventual salida de la empresa familiar de la generación anterior exige un cambio en la forma de gestionar el negocio.
El relevo generacional, muy probablemente, requerirá profesionalizar las áreas de marketing, dirección comercial y atención al cliente y tener claro el perfil del Buyer Persona. El objetivo es precisamente construir una propuesta de valor basada en los beneficios que aporta al cliente nuestro producto o servicio para resolver sus necesidades.
Buyer Persona y Empresa Familiar
En este contexto, conocer a fondo el perfil del comprador y su comportamiento nos permite segmentar nuestro target y mejorar su experiencia con nosotros, ofreciéndole los productos y servicios que necesita. Este perfil es lo que en inglés se conoce como Buyer persona.
Para disponer de este perfil de cliente ideal tendremos que definir un retrato lo más fidedigno posible de nuestra audiencia y audiencia potencial, es decir, el target ideal al que queremos llegar y atraer. En este perfil incluiremos: características sociodemográficas, personalidad, intereses, gustos, objetivos, miedos, frenos… e incluso podemos ponerle un nombre para personalizarlo. Pensad que tener bien definido nuestro Buyer Persona es lo que nos permitirá comprender mejor a quién nos dirigimos y cómo llegar a él. Y de aquí partirá toda la estrategia de marketing.
Y esto, ¿cómo lo logramos? A través de la investigación de mercados y de mantener una relación cercana cliente-empresa familiar conoceremos el perfil y las necesidades de nuestros compradores y podremos responder adecuadamente a sus demandas.
El resultado final de tener un retrato del Buyer Persona será una estrategia de marketing profesionalizada y basada en objetivos, acciones y tácticas, con un marketing mix -producto, precio, distribución y comunicación- adecuada. Así, con nuestro producto o servicio daremos respuesta a sus necesidades.