Nos acercamos al final del año, marcado por el omnipotente Black Friday, que suele dar el pistoletazo de salida a la campaña navideña. En esta época suele surgir la duda sobre si, como empresa familiar, especialmente si sois pymes, os compensa sumaros al Black Friday…
Un poco de contexto: El origen del Black Friday
Para una empresa familiar, el Black Friday puede suponer un verdadero dilema. Esta campaña de descuentos nació hace una década en las grandes multinacionales estadounidenses, aunque de forma mucho más limitada. Antaño era una campaña puntual enfocada a los productos de tecnología, que prácticamente solo llevaban a cabo los comercios electrónicos y durante 24h o 48h, a lo sumo, justo el viernes después de Acción de Gracias. Hoy en día, en cambio, se ha generalizado y parece una obligación que una pequeña empresa familiar también se adhiera al Black Friday. Y durante todo el mes de noviembre (¡ojo! Ya no es solo unos días, sino un mes entero).
Es cierto que últimamente ha surgido una campaña Anti-Black Friday. Algunos comercios se niegan a hacer rebajas más allá de enero-febrero y julio-agosto y unos pocos consumidores se niegan a comprar durante este día. Pero la realidad es que, quién más quién menos, casi todos los negocios dedicados al B2C se ven forzados a ofrecer alguna rebaja, aunque sea simbólicamente, si no quieren quedarse atrás y perder ventas frente a sus competidores. Y la mayoría de los consumidores también esperan ansiosamente estos descuentos.
Entonces, ¿nos sumamos al Black Friday, emulando a las grandes cadenas, o nos resistimos a esta vorágine devora-márgenes inasumible para una empresa familiar?
Ventajas y desventajas del Black Friday en empresa familiar
Por el lado positivo, tenemos que reconocer que es un gran reclamo para atraer a clientes potenciales e impulsar las ventas. Durante unos días, estarán mucho más predispuestos a venir a visitarnos si ofrecemos alguna rebaja atractiva. Y, a partir de aquí, es cosa nuestra el lucirnos como empresa familiar y fidelizarlos.
En el lado negativo, no obstante, sabemos que para una pequeña empresa familiar el Black Friday supone un esfuerzo colosal porque nuestros márgenes suelen ser más pequeños. En general nos es insostenible ofrecer el mismo volumen de descuentos agresivos que las grandes cadenas y comercios electrónicos, ofrecerlos de forma generalizada en la mayoría de los productos y, además, mantenerlos durante varias semanas. Reducir nuestros márgenes de beneficio podría poner en riesgo la rentabilidad, si no lo compensamos con un gran volumen de ventas, y/o canibalizar las ventas navideñas. Además, esta campaña suele conllevar gastos extra de logística y marketing que tendremos que sopesar bien.
Y ya ni hablemos de que, muchas veces, la rebaja del precio es un engaño para el consumidor. Lo que hacen algunas compañías es inflar los precios en octubre para luego rebajarlos exageradamente en noviembre.
Para aprovechar los beneficios del Black Friday en la empresa familiar, pero sin veros ahogados, existe un punto medio. Por un lado, limitar los descuentos (suculentos, eso sí, pero ni agresivos ni engañosos) a determinadas categorías que nos interese promocionar/liquidar, que tienen un alto margen o a un máximo de unidades, en lugar de rebajar todo el surtido. Por otro, concentrar los descuentos más llamativos en muy pocos días en lugar de alargarlos durante todo el mes. Esto nos permitirá satisfacer las expectativas de descuentos por el Black Friday de los clientes, sin acabar malvendiendo nuestros productos ni asfixiando las cuentas de la empresa familiar.